Gniew jako przewaga negocjacyjna

Kiedy byłem małym chłopcem, miałem moje pudło klocków, w tym klocków Lego. Moim ulubionym miejscem w naszym 38 metrowym mieszkaniu było główne przejście. Owe przejście bywało niekiedy pustynią, dżunglą a czasem wielkim oceanem. Mój Tata nigdy nie podzielał mojej fascynacji tym kawałkiem wykładziny, a nawet był jej gorącym oponentem. Zrozumie go ten, który choć raz stanął gołą stopą na klocku Lego.

Jego umiejętności perswazyjne były mistrzowskie w przeciwieństwie do Mamy. Wystarczyło jedno spojrzenie tak zwany „predator look” i zdanie typu rozkaz. Klocki ze strachu same wskakiwały do pudła i zamykały wieczko.

Gniew w negocjacjach

Nie do końca chodzi o czystą emocje gniewu. Gdyż gniew zaślepia, wypacza osąd i prowadzi do złych decyzji (jak każda ekstremalnie silna emocja). Chodzi tu raczej o wyraz twarzy. Na uniwersytecie Harvarda, Lawrence Ian Reed w raz z zespołem chcieli sprawdzić moc negocjacyjną ekspresji mimicznej gniewu, podczas wygłaszania swojego stanowiska. Do tego eksperymentu wybrano 840 chętnych.

Zadanie polegało na podzieleniu dolara przez parę. Jedna była osobą decyzyjną a druga słuchaczem. Osoba decyzyjna proponowała podział, a słuchacz zgadzał się bądź odrzucał propozycję. Jeżeli odrzucał, pieniędzy nie dostawał nikt, jeżeli się zgadzał otrzymywali podział zaproponowany przez osobę decyzyjną. Utrudnieniem był fakt, że słuchacz przed podjęciem decyzji przez osobę decyzyjną, proponował podział 70% dla słuchacza a 30% dla osoby decyzyjnej. Ideą było sprawdzenie, czy osoba decyzyjna zasugeruje się tą podpowiedzią.

Okazuje się, że sugerowanie niesprawiedliwego podziału z ekspresją gniewu na twarzy odnosi dużo większy skutek niż przy neutralnym wyrazie.

Podsumowując, kiedy proponujesz niesprawiedliwy podział, na którym bardzo Ci zależy warto ubrać maskę gniewu by podnieść swoje szanse.

The Commitment Function of Angry Facial Expressions, Lawrence Ian Reed, Department of Psychology, Harvard University, Cambridge, MA 02138

[sc:formularz-dolny ]

Share this post

Piotr Marszałkowski

Z mową ciała i wykrywaniem kłamstwa jest jak z seksem, wszyscy myślą, że się na tym świetnie znają.

No comments

Add yours