W wielu kulturach uścisk dłoni to początek negocjacji, początek znajomości, początek wielu nowych relacji. Proces jest sam w sobie na tyle skomplikowany, że utrudnia proces poznawczy, co za tym idzie trudniej zapamiętuje się imię drugiej osoby, gdyż mózg wtedy jest przeładowany koordynacją ruchów.
Okazuje się, że obserwując pierwszy uścisk dłoni, możemy dowiedzieć się, czy mamy do czynienia z osobą, która jest skora do współpracy, czy może jednak będzie nastawiona bardziej antagonistycznie. Uścisk dłoni i lekkie ruchy – góra dół przekazują informację, że mamy do czynienia z otwartą osobą, ciepłą oraz gotową do współpracy.
Profesor Francesca Gino z Harvard Business School postanowiła przeprowadzić serię eksperymentów negocjacyjnych, dotyczących uścisków dłoni. W pierwszym eksperymencie badani wcielili się w rolę, kupca i sprzedawcy gruntu. Haczykiem był fakt, że kupujący wiedział o nadchodzącej zmianie prawa, która mogła, podnieść cenę gruntu, którym był zainteresowany. Okazuje się, że osoby, które nie uścisnęły dłoni sobie dłoni, były dwukrotnie bardziej skłonne do kłamstwa na temat przeznaczenia gruntu, który chcą zakupić, ukrywając tym samym wiedzę o zmianie prawa. W przeciwieństwie do osób, które pozwoliły sobie na uścisk dłoni.
W kolejnym eksperymencie badani wcielili się w rolę szefa oraz kandydata na pracownika. Uścisk dłoni pozwalał wynegocjować, wyższą pensję, elastyczniejszy czas pracy oraz datę rozpoczęcia pracy w przeciwieństwie do osób, które uścisku dłoni zostały pozbawione.
Podsumowując uścisk dłoni podczas rozpoczynania negocjacji, bądź relacji wydaje się niezbędny. Umiejętnie podana dłoń pozwala na lepsze zbudowanie kontaktu, relacji opartej na szczerości oraz łatwiejsze osiąganie celów negocjacyjnych.
Jak wygląda idealny uścisk dłoni?
Przede wszystkim powinien być stanowczy i z wyczuciem. Musimy zapomnieć o uścisku Konana Barbażyńcy, który zgniata dłoń. Spójrzcie oto przykład uścisku dłoni idealnego. Stanowcze uściśnięcie dłoni, krótki ruch góra, dół złączonych rąk. Kontakt wzrokowy oraz ciepły uśmiech, a ponadto lekki ruch głowy ku dołowi oddający szacunek rozmówcy – idealny.
[sc:formularz-dolny ]
Źródło: Schroeder, Juliana and Risen, Jane and Gino, Francesca and Norton, Michael I., Handshaking Promotes Cooperative Dealmaking (May 29, 2014). Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=2443551 or http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.2443551
